Il principio della persona prudente: cosa deve sapere il consulente?

Durante i corsi Ascofind appare spesso un concetto fondamentale per il lavoro del consulente finanziario: quello della persona prudente. Cosa significa esattamente? Perché un professionista che si occupa di gestione del capitale, investimenti, BOT, criptovalute, beni rifugio e materie prime dovrebbe avere massima competenza su questo fronte? In primo luogo per rispettare le esigenze comuni dei risparmiatori: bisogna tutelare chi decide di affidarsi alle competenze di un professionista.

Un uso eccessivamente conservativo di questo principio può portare a politiche di investimento eccessivamente conservative. Il concetto è semplice: il consulente deve essere in grado di gestire al meglio il principio della persona prudente. Cosa significa questo? Iniziamo a individuare una prima definizione del concetto.

Cos’è il principio della persona prudente?

Si tratta di un concetto utilizzato nel mondo delle assicurazioni e della gestione patrimoniale. Questo tema indica al consulente che gestisce denaro per i clienti di non agire come un investitore speculativo che ricerca il massimo profitto possibile. Piuttosto, l’idea è che dovrebbe comportarsi come una persona di buon senso che cerca di preservare il capitale e ottenere un rendimento ragionevole nel tempo. Questo, ovviamente, se non ci sono indicazioni precise da parte del cliente.

I principi sono chiari: il consulente deve agire con la stessa attenzione che dedicherebbe ai propri affari, analizzando i rischi prima delle decisioni. Le scelte dovrebbero essere orientate verso la diversificazione del portafoglio che deve essere prudente per ridurre l’impatto di un eventuale fallimento di un singolo investimento. Attenzione, il concetto di prudente non deve far pensare a un atteggiamento pavido: nel diritto finanziario significa avere consapevolezza delle azioni svolte.

Genesi e basi normative di questo principio

Il concetto è semplice: il PPP – Prudent Person Principle – nasce come soluzione necessaria per proteggere chi non ha le competenze per gestire il proprio denaro attraverso, ad esempio, fondi pensione o investimenti finanziari. In Europa, il principio della persona prudente è al centro delle direttive Solvency II che si rivolge alle assicurazioni e IORP per i fondi pensione. Per approfondire l’argomento si può consultare l’Art. 37-ter sulla Gazzetta Ufficiale che indica alcuni aspetti decisivi sulla materia. Come, ad esempio, la necessità di delineare degli investimenti adeguatamente diversificati in modo da “evitare un’eccessiva dipendenza da una particolare attività, un particolare emittente o gruppo di imprese o una particolare area geografica, nonché l’accumulazione eccessiva di rischi nel portafoglio nel suo insieme”.

In ambito europeo, il framework è definito dalle già citate direttive Solvency II e IORP. Tali norme impongono al consulente di agire con la diligenza del buon padre di famiglia – altro concetto fondamentale nel settore finanziario – e con l’approccio del professionista esperto. L’Art. 37-ter del Decreto Legislativo 252/2005 chiarisce che il patrimonio deve essere investito nell’esclusivo interesse degli aderenti, garantendo che la sicurezza, la qualità, la liquidità e la redditività del portafoglio.

Nel suo insieme, queste regole tendono ad assicurate il massimo profitto grazie a una diversificazione che eviti l’accumulo di rischi e la dipendenza eccessiva da un singolo emittente o area geografica. Il PPP – Prudent Person Principle – trasforma la prudenza da astensione a governance del rischio. La norma non stigmatizza gli investimenti azionari ma esige che vengano inquadrati in un processo di controllo rigoroso e coerente con le necessità espresse dal cliente.

Superare il principio della persona prudente?

No, questa è una colonna essenziale per guidare l’azione del consulente finanziario. Quello che bisogna considerare – seguendo anche quello che è emerso durante i corsi Ascofind – è che spesso si rischia di ignorare i benefici degli investimenti come i fondi pensione a causa di scelte eccessivamente guardinghe. Rivedere, con le giuste attenzioni, il principio di persona prudente può essere essenziale per migliorare i rendimenti anche da strumenti come i fondi per le pensioni integrative.

In molti casi, la disciplina degli investimenti è stata criticata per l’interpretazione restrittiva e conservativa del concetto di persona prudente che ha portato a politiche di investimento troppo limitate, con limitata esposizione a strumenti virtuosi o ad alto potenziale di rendimento. Senza dimenticare che in molti casi si registra una scarsa consapevolezza dei cittadini italiani rispetto ai propri diritti pensionistici e alle prospettive future di reddito con strumenti ben gestiti.

Quale può essere il giusto equilibrio da seguire?

L’idea potrebbe essere quella di mantenere sempre il concetto base del prudent man, ovvero di chiarire tutte le attività e gestire nel miglior modo possibile il profilo del cliente, ma proporre anche l’orientamento dei portafogli – soprattutto per alcuni prodotti finanziari come i fondi pensione – verso un approccio più adeguato agli obiettivi a lungo termine. Ovviamente sempre con la massima trasparenza nei confronti del cliente. Questo cambiamento ha un obiettivo concreto, reale.

Ovvero? Dobbiamo migliorare i rendimenti reali netti. Se consideriamo sempre come esempio le pensioni integrative e complementari, si possono ottenere buoni risultati incoraggiando una maggiore diversificazione e esposizione a investimenti produttivi e strategici come quelli collegati alle azioni. L’eccessiva prudenza degli investimenti, purtroppo, conduce a risultati poco soddisfacenti: le persone che hanno ottenuto un rendimento reale sono quelle che gestiscono.

Meglio monitorare con attenzione gli investimenti. Spesso, chi eccede in prudenza non riesce neanche a recuperare il tasso di inflazione medio. Il principio della persona prudente deve essere sempre utilizzato come riferimento per evitare di mettere i risparmi del cliente in difficoltà. Ma il compito del consulente finanziario è proprio questo: informare e gestire al meglio gli equilibri in modo da mostrare al proprio cliente le opzioni disponibili e gli scenari più interessanti.