Investimenti e conformità degli incentivi: ecco cosa sapere

Quando si lavora con gli investimenti c’è sempre un punto da mettere in evidenza: devi avere sotto controllo la conformità degli incentivi in modo da poter gestire al meglio le risorse che hai messo a frutto. Ricordiamo che la novità più rilevante risiede nella maggiore analiticità dei criteri che definiscono la necessità di agire nel miglior interesse del cliente.

Ci sono delle condizioni che gli incentivi devono soddisfare. In primo luogo, questa proposta deve basarsi su un metodo di calcolo chiaro e trasparente. Questo si pone in linea con l’obbligo – che in realtà è già presente da tempo – di comunicare al cliente l’esistenza, la natura e l’importo dell’incentivo stesso, o il relativo metodo di calcolo, prima della prestazione.

In più si rinforza la dimensione sostanziale: l’eventuale commissione percepita deve essere comprensibile e verificabile. Al centro di tutto, come sempre, c’è sempre la trasparenza della comunicazione a favore del cliente finale. Le novità emerse durante le comunicazioni dell’ASCOFIND ci suggeriscono che la direttiva sul retail investment – pacchetto normativo europeo che riforma il mercato degli investimenti al dettaglio – è ancora più attenta ad agevolare l’ultimo anello della catena. Vale a dire il cliente finale che acquista il prodotto finanziario.

Cosa intendiamo con la conformità degli incentivi?

Il concetto di conformità degli incentivi, rispetto al pacchetto di riforme dell’UE volto a incrementare la tutela e la fiducia dei risparmiatori privati, riguarda l’allineamento degli interessi economici degli intermediari finanziari con quelli dei clienti al dettaglio. Utilizziamo altre parole per descrivere questo dettaglio: un consulente finanziario deve consigliare un prodotto finanziario perché è davvero il migliore per il cliente. Non perché riconosce all’intermediario la provvigione più alta: al centro delle attività deve esserci sempre l’utente finale.

Quali sono le novità più interessanti sulla materia?

Il Retail Investment Package elenca una serie di condizioni che gli incentivi devono soddisfare. Un nodo essenziale riguarda il metodo di calcolo che deve essere chiaro, comprensibile e trasparente per comunicare al cliente l’esistenza, la natura e l’importo dell’incentivo. Aspetto fondamentale di questo passaggio: la struttura commissionale sarà intelligibile e verificabile.

Altro aspetto decisivo che emerge dal documento: riprendendo quanto già sottolineato dal Regolamento Intermediari, l’incentivo deve fornire un beneficio reale al cliente. Anche questo criterio richiama la nozione di accrescimento della qualità del servizio già prevista e il tutto avviene anche grazie a strumenti specifici. Come l’accesso a una serie di strumenti finanziari.

Sono elementi da non sottovalutare perché includono i prodotti di terzi non legati all’intermediario che propone il contratto. O la consulenza con una valutazione periodica dell’adeguatezza. Sempre a beneficio del cliente. Il contesto in cui inseriamo questi elementi è sistematico, queste attenzioni permettono di verificare lo schema relativo agli incentivi.

Proporzionalità tra incentivo, valore e servizio

Un pilastro del concetto di conformità degli incentivi: questi non possono essere scollegati dal valore effettivo generato per il cliente, e la misura deve essere coerente con l’impegno professionale. Proviamo a spiegare meglio questi punti? Abbiamo questo passaggio: un intermediario non può applicare o incassare provvigioni elevate su un fondo o un prodotto finanziario.

Soprattutto se quel carico di costi abbatte in modo sostanziale il rendimento potenziale per l’investitore, senza offrire benefici tangibili. Al tempo stesso, se un intermediario percepisce una commissione ricorrente, la misura di questa provvigione deve trovare una corrispondenza in un servizio continuativo che porta valore reale al cliente dell’intermediario.

Troviamo qualche esempio specifico? Certo: una valutazione periodica dell’adeguatezza del portafoglio o un monitoraggio costante dei rischi finanziari. Non è ammesso che l’intermediario incassi un incentivo costante nel tempo a fronte di una consulenza fornita solo all’atto della firma del contratto: verrebbe meno la coerenza con l’impegno professionale richiesto.

No a soglie variabili o meccanismi di accelerazione

Particolarmente incisiva è la previsione secondo cui l’incentivo non deve riportare soglie variabili o sistemi di accelerazione dei profitti che si attivano al raggiungimento di obiettivi di vendita senza considerare gli aspetti qualitativi. Tutto questo riguarda sia gli elementi basati sul volume, sia il valore delle vendite di uno specifico prodotto o categoria.

Queste condizioni incidono sui tradizionali sistemi di retrocessione e sulle politiche di remunerazione interne, che spesso prevedono meccanismi premiali progressivi. Tutto questo mira a ridurre sensibilmente le distorsioni comportamentali e i conflitti di interesse legati a obiettivi commerciali che seguono solo la logica quantitativa delle vendite. Nella comunicazione proposta, l’incentivo deve essere chiaramente identificabile rispetto ad altri costi e benefici. Questo avviene per rafforzare la già citata trasparenza e la tracciabilità dei flussi economici.

Qual è il punto definitivo di questi aspetti?

C’è un fil rouge che collega gli elementi inclusi nel nuovo concetto di conformità degli incentivi: la trasparenza. Tutto deve essere allineato alla necessità del cliente finale che deve essere informato e aiutato in modo cristallino per ottenere il miglior vantaggio possibile. Questo è il lavoro del consulente finanziario virtuoso che permette ai suoi clienti di prosperare.