Cosa sapere sulla Retail Investment Strategy?

In uno degli ultimi corsi Ascofind è emersa la centralità di un tema fondamentale per i consulenti finanziari: la Retail Investment Strategy. Vale a dire, tutto ciò che può essere identificato come strategia d’investimento rivolta al settore dei piccoli investitori alla luce delle novità introdotte dalla strategia per gli investimenti al dettaglio a livello europeo. Perché è sicuramente vero che a tutti interessano i capitali e i movimenti che permettono di ottenere margini importanti.

Ma l’Italia è un paese di piccoli risparmiatori e investitori attenti, anche molto giovani. Fineco ci ricorda che, in dieci anni, la quota di reddito accantonata è passata dall’8% a circa l’11,4% per la fascia 25-34 anni, un dato che si deve confrontare con una nuova tendenza: mantenere la liquidità sul conto corrente o in strumenti sicuri.

Il timore dell’incertezza economica futura frena la propensione verso investimenti più speculativi, preferendo la protezione del capitale. È aumentato anche il desiderio di integrare la previdenza pubblica. Se nel 2018 solo il 5% risparmiava per la vecchiaia, oggi questa percentuale è quasi quadruplicata (circa il 19%). Come si inserisce tutto questo nella Retail Investment Strategy? Ecco cosa devi sapere per emergere e dare informazioni utili ai clienti.

Cos’è la Retail Investment Strategy?

Nel linguaggio comune potrebbe sembrare la strategia di portafoglio del consulente, in ambito professionale la RIS è il nuovo corpo di norme UE che ridisegna le regole del gioco per chiunque offra servizi ai piccoli risparmiatori. Quindi, è il pacchetto di riforme proposto dalla Commissione Europea per rendere gli investimenti più:

• Trasparenti.
• Sicuri.
• Adeguati.

Quando parliamo di Retail Investment Strategy (RIS), nel contesto professionale o finanziario, ci riferiamo a questo intervento presentato nell’ambito dell’Unione dei Mercati dei Capitali (Capital Markets Union) e che diventa fondamentale per abbattere le classiche difficoltà che il piccolo investitore ha nei confronti dei prodotti finanziari: difficoltà a gestire la complessità delle offerte, poca fiducia nei consulenti e costi elevati che rendono l’investimento poco profittevole per chi ha piccoli capitali.

Quali sono i punti essenziali della strategia?

L’intervento europeo a tutela dei piccoli investitori si declina attraverso 4 aree fondamentali. Al primo posto abbiamo protezione e trasparenza nei confronti del cittadino. L’obiettivo è garantire che i prodotti finanziari siano comprensibili anche a chi non ha massime competenze in questo settore.

Questo include la semplificazione dei prospetti informativi e una maggiore chiarezza sui costi che possono erodere i rendimenti nel tempo. Serve anche maggior attenzione nei confronti dei conflitti di interesse perché uno dei punti più dibattuti riguarda le retrocessioni, le commissioni che i consulenti ricevono dai produttori di fondi per vendere determinati prodotti. La strategia mira a limitare queste pratiche per assicurare che il consiglio sia dato nell’interesse del cliente e non della banca.

I prodotti di investimento devono offrire un valore reale. Se un prodotto ha costi eccessivi rispetto ai rendimenti attesi o alla media di mercato, i produttori devono giustificarlo o modificarlo. Non finisce di certo qui il lavoro: il consulente dovrebbe anche spingere verso la buona educazione finanziaria. Tutto questo avviene per aiutare i clienti a compiere scelte consapevoli, riducendo il divario di competenze tra investitori professionisti e privati.

Ancora un approfondimento: Value for Money

Tra gli elementi più interessanti della Retail Investment Strategy, in quanto riforma europea che mira a rafforzare la tutela dell’investitore al dettaglio e ad aumentare la trasparenza del mercato, spicca l’accento sul principio del Value for Money (VfM) come requisito esplicito e strutturale. L’obiettivo dichiarato: contrastare la commercializzazione di prodotti di investimento che offrono un valore insufficiente rispetto ai costi sostenuti dal cliente retail.

Tutto deve essere chiaro. Il prodotto serve per proteggere il capitale o per farlo crescere rischiando? Serve a chi vuole una cedola mensile o a chi sta risparmiando per la pensione tra 30 anni? Il produttore deve dimostrare che le caratteristiche del prodotto siano davvero utili a quel tipo di cliente. La RIS impone al produttore di stabilire il livello di difficoltà del prodotto e il consulente deve allinearsi a questo tipo di comunicazione. Cosa significa esattamente?

Come cambia il lavoro del consulente?

Come evidenziato nel corso Ascofind, la Direttiva Omnibus affronta vari aspetti degli investimenti al dettaglio per allineare il tutto a quelle che sono le indicazioni europee rilasciate in tema Retail Investment Strategy. Le nuove regole suggeriscono di migliorare alcuni aspetti relativi alla trasparenza e alla comunicazione, migliorando il modo in cui le informazioni vengono fornite agli investitori retail e adattando le regole al contesto digitale.

A tal proposito, viene delineato l’obbligo di fornire appropriati elementi di attenzione nelle comunicazioni relative ai prodotti finanziari e assicurativi con rischi importanti per chi sottoscrive il contratto.

Il punto di riferimento è sempre la nuova visione del concetto di Retail Investment Strategy. Viene messo al centro sempre l’interesse per il cliente finale, anche nell’affrontare i conflitti di interesse nella distribuzione dei prodotti di investimento. Ciò avviene grazie a regole più rigide e uno specifico test del miglior interesse (Best Interest Test) di ammissibilità degli incentivi. La consulenza finanziaria deve essere semplificata, e adeguata alle competenze del cliente che deve essere protetto.

Gli intermediari finanziari devono essere responsabili nell’uso della comunicazione di marketing, anche quando viene svolta tramite social media, testimonial o altre terze parti, con particolare riferimento ai fininfluencer. Gli standard saranno sempre elevati grazie all’introduzione di obblighi di aggiornamento professionale con frequenza annuale con relativa certificazione. Uno degli aspetti fondamentali, però, riguarda un dettaglio specifico. Vale a dire?

Portiamo il focus sugli incentivi

Particolare attenzione è stata data al percorso dedicato agli incentivi e al concetto di proporzionalità obbligatoria. Non è sufficiente che un prodotto finanziario sia adatto al profilo di rischio del cliente. Ma deve esistere una correlazione diretta tra: quanto costa l’incentivo, ovvero la provvigione che la casa di gestione conferisce alla banca, quanto vale lo strumento finanziario e quale servizio viene effettivamente erogato. Come, ad esempio, consulenza, reportistica, pianificazione.

E poi i prodotti non devono contenere soglie variabili o accelerazioni connesse al raggiungimento di specifici obiettivi di vendita basati sul volume o sul valore delle vendite di uno specifico prodotto o categoria. Il punto focale è l’obbligo di dichiarare gli incentivi separatamente dagli altri costi.