Ecco le domande fondamentali da fare al consulente finanziario durante il primo incontro

Chi vuole investire il proprio capitale in modo da massimizzare i profitti, e ridurre i rischi, non può fare a meno del consulente finanziario. Vale a dire, una figura specializzata che aiuta le persone e le aziende a gestire i risparmi e a prendere decisioni strutturate su investimenti, pensione e pianificazione patrimoniale.

In altre parole, il consulente finanziario deve individuare gli obiettivi economici (comprare casa, mandare i figli all’università, andare in pensione serenamente) e delineare la strada migliore per raggiungerli. Prima, però, ci sono le domande indispensabili da fare durante il primo incontro con un consulente finanziario.

Grazie a una consulenza finanziaria professionale puoi capire dove investire il denaro, quanto risparmiare, quali prodotti finanziari usare per soddisfare le tue esigenze, come ottimizzare le imposte da versare. Tutto questo è subordinato a un punto essenziale: muovere i primi passi insieme al tuo consulente finanziario, instaurare un clima di fiducia. Tutto parte dal primo incontro, da quel momento in cui ti siedi di fronte al professionista (anche virtualmente, non per forza di persona) e inizia a valutare se è effettivamente la persona giusta per prendersi cura dei tuoi asset finanziari. Per fortuna, puoi prendere spunto da questa guida.

È iscritto all’albo? Che qualifiche ha?

Prima di iniziare qualsiasi collaborazione, è d’obbligo una domanda: sei iscritto/a all’albo? In Italia un consulente finanziario deve soddisfare quest’esigenza per poter esercitare la professione. Come ci ricorda il documento ufficiale (consob.it/consulenti-finanziari), esistono tre sezioni differenti: consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, gli autonomi e le società di consulenza finanziaria. Il confronto con il professionista può iniziare proprio approfondendo questi punti e valutare anche eventuali specializzazioni ottenute. L’iscrizione all’albo richiede il superamento di un esame specifico e il possesso di determinati requisiti di onorabilità. Chi esercita attività di consulenza senza essere iscritto commette un illecito.

Quali sono le fonti remunerative?

Sapere come guadagna un consulente finanziario è fondamentale, questo aspetto ti può dire tanto dell’attività svolta. In Italia abbiamo due tipologie principali di consulenti finanziari: quelli indipendenti (fee-only), che vengono pagati direttamente con la tua parcella e non prendono commissioni sui prodotti che ti consigliano, e i consulenti delle banche o reti di vendita. Questi consulenti finanziari guadagnano soprattutto sulle commissioni sui prodotti che collocano.

Esistono anche soluzioni che fondono queste condizioni ma prima di iniziare una collaborazione con il tuo consulente finanziario devi chiarire questo punto. Non accontentarti di risposte vaghe, devi sapere se chi ti aiuterà a far fruttare i capitali prende commissioni dai prodotti o ha un approccio indipendente. Metti subito in chiaro quanto costa la sua consulenza, se ci sono costi nascosti. È la domanda più importante per avere una collaborazione duratura e soddisfacente per tutti.

Come comunica con i clienti?

Le modalità di aggiornamento sono fondamentali per instaurare un rapporto solido e sostenibile. Ci sono clienti che preferiscono essere aggiornati a ogni passaggio, soprattutto per attività critiche; altri invece preferiscono avere appuntamenti prestabiliti e poco impegnativi. Magari bypassando le comunicazioni minori a segretarie o collaboratori. Prima di iniziare un percorso collaborativo con un consulente finanziario puoi approfondire questo punto con domande mirate: pianificheremo incontri trimestrali? Abbiamo dei report annuali? Mi aggiornerai via email? Le telefonate le faremo solo quando c’è un problema o un’occasione importante da cogliere al volo? Devi capire se il livello di assistenza corrisponde alle tue aspettative.

Qual è la filosofia di investimento?

Domanda che può mettere in difficoltà il consulente che non ha una propria identità. Ci sono professionisti che lavorano su profili di investimento aggressivi, e che attirano clienti disposti a lavorare su questa linea assumendosi anche gli aspetti negativi di questa politica; altri consulenti sono per un approccio conservativo, lavorano su fronti poco impegnativi e prudenti. I risultati sono ridotti ma lo stesso vale per i rischi. Alcuni, invece, riescono a gestire entrambe le richieste.

Lo fanno in modo equilibrato. Ora devi scegliere a chi affidarti, ma in ogni caso è giusto fare questa domanda al primo incontro con un consulente finanziario. Fai anche una ricerca online: puoi ottenere maggiori informazioni sul profilo operativo e sulla soddisfazione dei clienti con determinate esigenze finanziarie.

Con che tipo di clienti lavora?

Per ottenere i risultati sperati, che devono essere sempre proporzionati e realistici, devi lavorare con un consulente finanziario con il giusto profilo professionale. Questo vale sia per chi ha un budget ridotto, basato su risparmi familiari, sia per i grandi investitori che operano in settori molto profilati. E con esigenze che si differenziano dallo standard medio. Un consulente che lavora abitualmente con imprenditori che hanno grandi budget da gestire avrà un team di collaboratori, competenze particolari, accesso a prodotti istituzionali, preventivi da svariate migliaia di euro l’anno. Un piccolo risparmiatore non riceverà la stessa attenzione e, forse, il consulente non sarà neanche in grado di aiutarlo nel modo migliore.

Perché il suo modello di business è distante dagli obiettivi del cliente e le sue competenze non sono allineate. Lo stesso vale per l’inverso: un consulente specializzato negli investimenti per i piccoli risparmiatori non può aiutare grandi proprietari di capitali e asset finanziari. Domandare al consulente quali sono le sue esperienze, qual è il suo settore e con che tipo di clienti lavora di solito è un passo essenziale per avere ciò che ti aspetti da un investimento del genere.

Attenzione, ci possono essere anche consulenti in grado di lavorare con qualsiasi tipo di cliente ma per avere una profilazione più attendibile puoi gestire il colloquio con ulteriori domande: qual è il patrimonio medio dei suoi clienti? Hai un cliente ideale in termini di età, professione, situazione familiare? C’è un patrimonio minimo sotto il quale non accetta clienti? Quanti clienti segue in totale? La qualità delle risposte può aiutarti a valutare il consulente.

Ha un portfolio clienti?

Una domanda strettamente collegata alla precedente. Una volta che il consulente finanziario ha dato informazioni precise sul tipo di esperienza maturata nel tempo, e ti ha confermato l’aderenza con le tue richieste, è buona norma chiedere informazioni approfondite sul portfolio. Un consulente finanziario con esperienza maturata in un determinato settore può confermare il lavoro svolto con esempi pratici e documentati. Ovviamente dobbiamo anche comprendere eventuali riserve su dettagli sensibili – tipo il nome dei clienti passati che per ovvi motivi di privacy non vogliono essere pubblicizzati. Ma è importante dedicare spazio a questa domanda.

Perché una cosa è parlare in astratto di diversificazione del portafoglio e gestione del rischio, un’altra è poter toccare con mano il lavoro svolto e valutare insieme i risultati ottenuti. Ovviamente, l’ideale sarebbe avere un portafoglio da mostrare con clienti che hanno esigenze simili a quelle che stai chiedendo al professionista.

Diciamo che, dopo questa domanda, un consulente finanziario dovrebbe mostrarti degli esempi anonimi di portafogli reali, delineando il profilo del cliente, come ha strutturato il portafoglio e perché, che prodotti ha usato (ETF, fondi attivi, obbligazioni, azioni), i costi complessivi annui e, soprattutto, i risultati ottenuti nel tempo. Vuoi mettere alla prova il tuo probabile consulente finanziario in fase di colloquio? Dopo che ti ha mostrato gli esempi, chiedigli: “E se io avessi lo stesso profilo di questo cliente, mi consiglierebbe esattamente lo stesso investimento o cambierebbe qualcosa?”. Valuta il contenuto e non ti accontentare di risposte elusive.