La consulenza finanziaria fee-only (o “solo a parcella”) è un modello in cui il consulente è remunerato unicamente dal cliente, senza ricevere commissioni da terzi. In Europa, il quadro normativo di MiFID II ha definito i criteri dell’«advice indipendente»: un adviser che si dichiara indipendente non può ricevere incentivi o commissioni da fornitori di prodotto. Di conseguenza, in tutta l’UE la consulenza indipendente corrisponde a quella fee-only. La direttiva MiFID II richiede inoltre di comunicare ai clienti in modo chiaro tutti i costi e gli oneri correlati ai servizi di investimento, incluso il costo della consulenza stessa. In pratica ciò significa che i consumatori europei devono ricevere in forma aggregata e comprensibile l’ammontare delle tariffe di consulenza e dei costi dei prodotti consigliati.

Nel complesso mercato europeo esiste tuttavia grande variabilità nei modelli tariffari e nei livelli di costo. Secondo un’analisi di Vanguard/CoreData (2022), in Gran Bretagna il 60% dei consulenti applica un modello totalmente fee-based, mentre in Germania e Italia la maggioranza degli advisors si affida ancora a commissioni di vendita o a strutture miste (rispettivamente il 47% in Germania e il 43% in Italia è commission-based). Solo una minoranza – circa l’11-15% – adotta esclusivamente un compenso fee-only. Questa differenza riflette politiche regolamentari e culturali: il Regno Unito ha promosso la consulenza indipendente già con il Retail Distribution Review del 2012, mentre paesi come Francia, Germania e Italia hanno introduzioni più graduali e interventi regolatori più recenti. Ad esempio, la Germania ha istituito nel 2014 un registro ufficiale di consulenti a parcella gestito da BaFin, mentre in Francia la legge ordina che i “Conseillers en gestion de patrimoine indépendants” non possano percepire retrocessioni, essendo obbligati a ricevere solo onorari dai clienti. In Italia infine la normativa MiFID e gli obblighi informativi (tipici dell’Albo OCF/OAM) impongono che sia dichiarato in modo chiaro se il servizio è indipendente e che le commissioni da terzi non siano trattenute.

Pur condividendo queste regole generali, i consulenti fee-only in Europa adottano vari modelli tariffari. Alcuni chiedono un compenso fisso annuale (flat fee), altri applicano una percentuale calcolata sul patrimonio investito (di solito nell’ordine dell’1% annuo per patrimoni medio-piccoli), altri ancora lavorano su tariffa oraria (con importi che possono andare da poche decine a qualche centinaio di euro all’ora) o legano la parcella ai risultati (performance fee). Non è raro che un professionista unisca più modalità per adattarsi alle esigenze del cliente. L’importante per il cliente finale è che, a differenza dei consulenti commission-based, il fee-only garantisce l’assenza di conflitti d’interesse legati a vendite di prodotto. In tutti i paesi resta cruciale la trasparenza: agli investitori va sempre comunicato in anticipo quanto costerà la consulenza e quali costi aggiuntivi potranno derivare dai prodotti sottostanti. Nel complesso, le normative MiFID II vigenti in tutti i paesi dell’UE hanno alzato il livello di trasparenza rispetto al passato, anche se studi di settore evidenziano che la comparabilità dei costi tra fornitori rimane insufficiente e non uniformata.

Regno Unito

Nel Regno Unito il modello fee-only è molto affermato. A seguito del Retail Distribution Review (RDR) del 2012, la maggior parte dei consulenti finanziari sono diventati Independent Financial Advisers (IFA) e non possono percepire retrocessioni. Secondo dati della Financial Conduct Authority (FCA), il 86% delle società che danno consulenza al dettaglio offrono servizi indipendenti. Gli studi della FCA e delle associazioni di categoria riportano che i consulenti britannici addebitano mediamente circa il 2,4% del capitale investito come parcella iniziale (una tantum) e lo 0,8% annuo per i servizi continuativi. Considerando i costi degli strumenti finanziari sottostanti, le spese complessive annuali per il cliente si aggirano intorno all’1,9% medio.

Oltre a questo tipico approccio percentuale, in UK è comune anche applicare commissioni flat annuali o tariffe orarie (il costo medio orario di un consulente finanziario può superare £150-200). L’FCA impone trasparenza: ogni promotore deve concordare per iscritto col cliente l’entità dei compensi, le scadenze di pagamento e i servizi inclusi. Inoltre la Consumer Duty recentemente introdotta richiede che i clienti comprendano chiaramente i costi sostenuti. In genere il cliente UK riceve dettagli a consuntivo ogni anno su quanto ha pagato in consulenze e quanti soldi di patrimonio è stato gestito. Le sanzioni per mancata informazione sono severe, incentivando i fornitori a chiarezza. In sintesi, nel mercato inglese la fee-only è dominante e ben regolata: gli advisor dichiarano apertamente i loro onorari e i consumatori possono confrontare i costi con relativa facilità, sebbene rimanga importante verificare che non si paghino costi nascosti nei prodotti sottostanti.

Francia

In Francia il sistema finanziario tradizionale si basa storicamente su consulenti legati a reti di vendita di prodotti. Negli ultimi anni però le autorità hanno favorito l’emersione di consulenze indipendenti (CGPI). I consiglieri patrimoniali indipendenti (stato CIF – Conseillers en Investissements Financiers Indépendants) sono legalmente tenuti a non ricevere retrocessioni dai gestori di fondi o assicurazioni, bensì a farsi pagare dal cliente. In pratica, come impone MiFID II, un consulente che si presenta come «indépendant» deve coprire una gamma ampia di strumenti e non può accettare commissioni da terzi.

In termini di tariffe, i consulenti indipendenti francesi utilizzano diversi schemi: alcuni offrono parcelle fisse per anno, altri applicano percentuali sul patrimonio investito e molti lavorano su tariffa oraria. Le fonti di mercato indicano che le tariffe orarie di un CGPI possono variare da circa 100 € fino a 500 € l’ora, con una media di circa 200 €. Non esiste un unico “prezzo di mercato”: per un servizio completo di pianificazione finanziaria possono infatti richiedere da qualche migliaio fino a oltre diecimila euro annui, a seconda del profilo del cliente. Dati specifici sulle medie sono scarsi, ma indagini del settore confermano che molti advisor indipendenti addebitano in genere tra lo 0,5% e l’1,5% del portafoglio annuo, riducendo la percentuale al crescere del patrimonio gestito.

Sul fronte normativo, l’Autorité des marchés financiers (AMF) vigila affinché i consulenti informino chiaramente la clientela: deve essere esplicitato se il servizio è indipendente e quanta parte del mercato dei prodotti copre. La legge francese richiede inoltre un documento d’ingresso in relazione (accordo di consulenza) dove il consulente dichiara eventuali remunerazioni da terzi (che nell’indipendente devono essere azzerate). In sostanza, la trasparenza è garantita da normative che ribadiscono il dovere di agire nell’interesse del cliente e di evidenziare costi e conflitti. Restano comunque sfide pratiche: nonostante le regole più rigide, i clienti devono comunque prestare attenzione ai portafogli proposti (in particolare alle commissioni implicite nei fondi), e verificare che il consulente non includa nel calcolo costi nascosti dei prodotti stessi. Complessivamente, la Francia sta procedendo verso un maggiore ricorso al modello fee-only, ma il mercato è ancora dominato dalle reti commissionate; i clienti interessati a modelli solo parcella possono comunque contare su professionisti certificati e su un quadro normativo chiaro a tutela della trasparenza.

Germania

Anche in Germania il fenomeno della consulenza fee-only (detta Honorarberatung) è relativamente recente e rappresenta una nicchia di mercato. La legge tedesca ha riconosciuto dall’agosto 2014 il registro degli Honorarberater gestito da BaFin, e dal 2017 è in vigore un certificato professionale statale per gli “Honorar-Anlageberater”. Tuttavia, solo una piccola parte dei consumatori si rivolge a questi consulenti: secondo studi di settore, circa l’1-2% degli intermediari ha adottato il modello a parcella esclusiva. La maggioranza dei clienti continua a essere servita da banche, assicurazioni e intermediari che operano a commissione.

Per chi sceglie la consulenza fee-only in Germania, le tariffe possono essere piuttosto elevate. Un sondaggio della KfW e studi di consulenti indicano che una tariffa oraria media attesa è di circa €180. Questa cifra elevata deriva dal fatto che l’honorarberatung è pensata per patrimoni medio-alti: la KPMG rileva che per portafogli fino a 25.000 €, la consulenza a parcella può arrivare al 50% in più rispetto a quella a commissione, rendendola antieconomica per i risparmiatori minori. In pratica, si può pagare diverse centinaia di euro per un progetto di consulenza completo, o una percentuale analoga all’1-2% del capitale, variabile col patrimonio e il tipo di servizio richiesto.

Normativamente, i consulenti indipendenti tedeschi non possono trattenere commissioni da terzi (similarmente a MiFID II). Essi sono iscritti al registro BaFin e/o all’elenco delle Camere di Commercio, e devono seguire la direttiva bancaria e di vigilanza. Per quanto riguarda la trasparenza, nel 2014 il regolatore ha anche previsto l’obbligo di esplicitare in fase di consulenza il compenso e gli eventuali conflitti. Tuttavia, una barriera culturale è che molti consumatori tedeschi non sono abituati a pagare consulenze elevate per servizi finanziari: un sondaggio rivela che circa il 74% dei risparmiatori non vuole pagare onorari aggiuntivi. Pertanto, nonostante la crescente offerta di Honorarberater, il mercato rimane ristretto. In generale, un cliente tedesco che voglia fee-only deve essere preparato a sostenere costi sensibilmente superiori rispetto al cliente medio italiano o francese, in cambio però di un consiglio assolutamente privo di incentivi e con un’attenzione più approfondita alla pianificazione complessiva.

Italia

In Italia la consulenza finanziaria indipendente fee-only è tradizionalmente meno diffusa. Il mercato è dominato da banche, reti di promotori finanziari e agenti che ottengono compensi in parte nascosti nei costi dei prodotti. Tuttavia l’onda lunga di MiFID II ha creato i presupposti normativi per la consulenza solo parcella anche da noi. Dal 2018 sono entrati in vigore obblighi più severi sulla trasparenza e sull’indipendenza: i consulenti indipendenti devono dichiarare la loro natura al cliente e non possono ricevere remunerazioni da terzi, mentre registri come l’Albo OCF richiedono chiare informative iniziali.

Dal punto di vista tariffario, i consulenti fee-only italiani adottano schemi simili a quelli internazionali: flat fee annue, percentuali sull’AUM o parcelle orarie. I dati disponibili restano però sparsi. Secondo alcune stime di settore, una consulenza personalizzata può costare dell’ordine dell’1% del patrimonio in gestione. Un’analisi citata da Il Sole 24 Ore (dicembre 2024) mostra ad esempio che un servizio fee-only con ETF viene proposto mediamente intorno allo 0,8% annuo del capitale. Questo valore è paragonabile alle tariffe percentuali in altri paesi dell’UE, ma va ricordato che spesso le banche italiane stanno ancora sperimentando la formula “fee only” tramite accreditamenti e storni contabili piuttosto che veri modelli indipendenti: nel caso esaminato l’addebito era di 0,8% a fronte di una restituzione dello 1,2% di commissioni di distribuzione del fondo, dando un’illusione di “zero costi” che in realtà maschera l’esborso.

In linea generale, per un cliente retail ben patrimonializzato si possono incontrare parcelle fisse di qualche migliaio di euro all’anno (tipicamente 3-5k per patrimoni intorno a €200k-€500k) o percentuali variabili (ad esempio 1% su €200k = €2k). Alcune fonti citano range di €6.000-9.000 annui per piani completi su grandi patrimoni. Di nuovo, i costi effettivi dipendono molto dal livello di servizio offerto: pianificazioni su misura e aggiornamenti periodici costano di più di un’indicazione una tantum. Rispetto al passato, oggi il cliente italiano può contare su associazioni professionali come NAFOP o AssoSCF che promuovono il fee-only e divulgano orientamenti di prezzo, anche se non esistono tariffe regolamentate.

Sul versante della trasparenza, l’Italia segue le regole europee: al cliente va fornito un contratto di consulenza con la dichiarazione di indipendenza (o meno) e un documento con l’analisi dei costi ex ante. Le autorità (OCF/CONSOB) richiedono inoltre conti trasparenti ex-post: il cliente deve sapere ogni anno quanto ha pagato in onorari di consulenza. Questo obbligo, dettato da MiFID, si integra ai report di costo previsti per i fondi (rendiconto oneri). Nonostante ciò, in Italia molti investitori a volte ignorano che i prodotti bancari contengono commissioni commissioni ancora oggi alte. Nel fee-only vero e proprio, il vantaggio è che il consulente indipendente fornisce consigli su una gamma più ampia di prodotti (anche ETF) e senza conflitti, ma i clienti devono essere pronti a pagare tariffe chiare e spesso più alte rispetto al modello commissionale. Complessivamente, la consulenza fee-only in Italia sta crescendo ma rimane un’alternativa di nicchia: i report di settore la collocano intorno all’1% medio per patrimoni sotto il milione, con buona trasparenza sui costi.

Confronto finale e trasparenza per il consumatore

Mettendo a confronto i principali paesi europei, emerge che il Regno Unito è il mercato più maturo per la consulenza fee-only, sia per quota di consulenti indipendenti che per meccanismi di tariffazione e disclosure. I consulenti britannici dichiarano apertamente le loro parcelle (in genere col criterio percentuale), e i clienti si abituano a pagare un compenso esplicito in cambio di servizio. In Francia il modello è ben definito ma copre ancora una fascia ristretta di investitori, mentre in Germania l’honorarberatung è limitata ai clienti di fascia medio-alta, a causa dei costi orari elevati. L’Italia si colloca tra questi estremi: il fee-only è riconosciuto legalmente e il patrimonio mediamente gestito è in crescita, ma prevalgono ancora gli intermediari tradizionali.

Per il consumatore europeo, il valore pratico di queste informazioni sta nell’orientamento al momento della scelta. Chi cerca una consulenza indipendente fee-only deve considerare che: (1) i costi possono variare molto in base al paese e al modello tariffario; (2) in UK si deve prevedere ~2-3% iniziali + ~0,8% annui, mentre in Italia/Francia spesso si calcolano all’incirca sull’1% medio annuo del capitale (o equivalenti flat); (3) in Germania è lecito aspettarsi tariffe più alte in termini orari. Va infine ricordato che, in virtù delle normative MiFID, tutti gli advisor indipendenti europei hanno l’obbligo di fornire massima trasparenza: al cliente va sempre presentato un documento scritto con la descrizione dettagliata del compenso e la sua composizione. Questa chiarezza permette al consumatore di confrontare costi e servizi: ad esempio, sapere che un advisor inglese chiede il 2,4% sul capitale mentre uno italiano propone l’1% forfettario aiuta a cogliere concretamente il valore e il prezzo della consulenza.

In conclusione, benché le strutture tariffarie fee-only differiscano tra i paesi, il trend europeo generale è verso maggiore competitività e trasparenza. Le autorità di vigilanza di ogni paese (FCA, AMF, BaFin, CONSOB/OCF) vigilano sul rispetto delle regole, mentre le associazioni di categoria e gli studi di settore – come dimostrano i report citati – spingono per diffondere informazioni sui costi reali. All’investitore finale serve soprattutto capire che il modello fee-only offre un orientamento finanziario privo di conflitti d’interesse (in linea con gli interessi dell’investitore stesso), ma che comporta una parcella diretta che va valutata alla luce del servizio ricevuto e del proprio profilo. Grazie alla normativa europea, oggi il consumatore può chiedere e ottenere conteggi chiari: spetta a lui utilizzare questi elementi pratici per scegliere il consulente più adatto al proprio caso, confrontando non solo le percentuali o le tariffe, ma anche la qualità e l’oggettività del consiglio ricevuto.